2022 年前六个月，英国 约有 402,000 家新企业成立 。2022 年的营销支出为350 亿英镑。
在如此拥挤的市场环境中，品牌想要脱颖而出并非易事。
增长营销是 B2B 品牌可以利用的最新策略之一，可以突破噪音并吸引忠实客户。
B2B 增长营销机构 Unmuted 的创始人兼 Leadinfo 合伙人 Max van den Ingh 分享了增长营销的含义。并透露了他最喜欢的增长营销策略。
什么是B2B增长营销？
从本质上讲，增长营销就是发展您的业务。
好吧，也许这很明显。
增长营销围绕数据和实验展开。它专注于实验性活动。这些活动旨在尽可能快速且经济高效地提高用户获取率和留存率。
“增长营销并不是衡量你接触到的人数，”马克斯解释道。“相反，它着眼于你的营销活动对你的利润的影响。你的营销工作对公司的收入有何贡献？销售人员能多快达成交易？”
增长营销人员将使用类似于科学方法的过程。您根据客户洞察和期望的增长目标提出假设。为了测试它，您需要进行一个小实验来观察潜在的改进。然后实施获得的洞察以实现强劲而可持续的增长。
增长营销与传统营销
据 Max 称，增长营销的数据驱动方法与传统营销截然不同。“传统营 电话数据 销通常需要制定大型活动和精心制定的策略，并希望取得最佳效果。”这些策略是吸引渠道顶端流量、建立品牌知名度和吸引参与度的绝佳方式。但是，增长营销策略旨在吸引更多客户，并让他们使用您的产品参与其中。
这并不意味着你应该抛弃当前的营销策略。更好的做法是，将当前的营销策略与增长营销策略结合起来。因为增长营销只专注于增长。但你可能还有其他营销目标和指导方针。因此，将传统营销与增长营销结合起来，以获得最佳效果。
谁能从实施增长营销策略中受益？
增长营销是所有 B2B 公司实现增长的有效方式。但是，您选择的增长营 ATB 目录 销策略和实施流程取决于您的业务模式。据 Max 称，“如果您以每月 10 欧元的价格销售一款基本软件，那么您在每位客户身上花费的营销费用将比您销售每年价值 10,000 欧元的业务解决方案少。”
为什么？因为更高的年度合同价值 (ACV) 意味着更长的客户旅程和更多决策者的参与。“ACV 较高的公司销售团队需要营销部门的更多支持。营销部门确保公司具有知名度，并通过内容和活动在整个销售渠道中培养潜在客户。”
因此，任何 B2B 公司都可以实施 人与人的沟通，联系我们 增长营销策略。但对于 ACV 较高的 B2B 品牌来说，实施增长营销策略的需求、预算和机会更高。
增长营销快速指南
在增长营销中，您可以对销售渠道进行无数次测试，以优化流程。以下是在推出新策略之前需要考虑的一些方面。
拥有明确的买家角色
首先要确定谁会向您购买产品以及您想要接触谁。因为要增加用户获取量，您需要了解您的 受众。“在 Unmuted，我们总是以绘制客户买家角色的练习来开始我们的增长计划。了解买家角色让我们能够发现转化机会。”Unmuted 帮助其客户了解以下内容：
- 参与购买过程的决策者是谁？
- 还有其他人影响这笔交易吗？
- 哪些压力因素导致这些人夜不能寐？
- 人们如何才能从您的产品中获益最多？
- 他们正在使用什么软件和技术？
- 我们还应该注意哪些重要特征（例如公司规模或首选的沟通渠道）？
有了买家角色，你就可以开始实施策略了。在增长营销中，你有两个不同的分支： 需求生成 和需求捕获。第一个是提高你在目标群体中的品牌知名度。从而增加对你的产品的需求。后者旨在将需求转化为销售机会。
增长营销和需求生成策略
顾名思义，需求生成策略旨在为您公司的产品创造需求。
例如，“一种需求生成策略可能是推出不旨在立即转化潜在客户的付费广告，”Max 解释道。“许多公司发布付费广告来突出独特的卖点，并要求人们预订演示或联系公司。然而，这些广告通常不太成功。”结果呢？转化率为 0.1%。
因此，与其发布旨在当场转化新潜在客户的付费广告，不如突出产品的独特卖点或用例。每个广告强调一个方面，并投资于目标受众经常使用的平台。无论是 Google、LinkedIn、Twitter 还是 Pinterest，都要优化付费广告，以提高消费水平（让人们看到它），而不是转化率（让人们点击它）。
另一种流行的需求生成策略是与目标受众一起创建内容。这是 Max 最喜欢的策略之一。“一种普遍趋势正在席卷内容世界：作为一家公司，你不应该成为内容的主体，而应该成为媒介。”
创建内容时，不要谈论自己或推销产品。相反，“要与你的理想客户聊天。询问他们的问题和挑战，”Max 说道。“让客户讲述他们的故事，并在他们说话时做笔记。”然后，以他们所说的内容为灵感，制作出有力的内容（无论是博客还是社交帖子），让他们感觉你正在读懂潜在客户的想法。
另外，当您发布有关客户的内容时，您可以利用他们的网络。“希望他们也能分享这些内容。这样可以提高您的品牌在该行业的知名度。”
增长营销和需求获取策略
需求捕获会推动潜在买家进一步进入您的销售渠道并产生购买。
因此，在创建所有需求和品牌知名度之后，现在是时候将其转化为销售团队的销售机会了。
理想情况下，人们会通过潜在客户生成表单或聊天机器人功能留下联系方式 。但不幸的是，这种情况并不常见。因此，您可以采取以下三项措施来提高需求捕获工作效率：
- 使用 Google Ads，针对高价值、高转化率的关键词进行广告宣传，例如“最佳 + 产品类别”或“竞争对手名称替代”。
- 出现在 B2B 产品比较网站上，例如 G2 和 Capterra。客户评论越多，您看起来就越可信。
- 重新定位访问过您网站的公司。
使用 Leadinfo 等潜在客户生成软件，需求捕获变得轻而易举。为什么？因为您可以实时看到访问您网站的公司。我们不仅可以识别您的 B2B 网站访问者，我们的软件还会根据他们的浏览行为自动对潜在客户进行评分。当热门潜在客户访问您的网站时，我们会通过电子邮件、Slack 或 Teams 通知您。
消除需求捕获中的猜测
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“使用 Leadinfo 的数据，销售代表可以更加主动，而不是被动应对，”Max 评论道。“例如，销售代表可以通过 LinkedIn 与潜在客户联系，或通过电子邮件联系公司 。”
增长营销的投资回报
Max 最常被问到的问题之一是增长营销活动如何产生回报。“然而，当人们问我们这个问题时，他们经常会参考和参考我对 B2C 营销的回答。决策过程可能需要八分钟。”
“例如，客户可能会问我们他们通过 SEO 优化博客赚了多少钱，”Max 解释道。“但没有人会去 Google 寻找问题的答案，偶然发现一篇好文章并花 10,000 美元购买。那篇 SEO 文章是漫长而复杂的旅程的一部分。”
B2B 营销并非即时购买。决策过程可能需要数月。“影响购买决策的因素不止营销活动。”因此，Unmuted 不会计算硬性投资回报率，而是关注积极信号。
“如果我们通过活动瞄准公司的理想客户群，并且我们在 Leadinfo 中看到网站访问者中可接受比例符合这一特征，那么我们就朝着正确的方向前进，在合适的人群中产生需求。这意味着我们的实验取得了成功。因此，我们可以进一步优化和调整这些努力，看看我们能否产生更多成果。”
