销售领域是一个不断发展的领域：公司用来接触潜在客户并将其插入漏斗的营销技巧也随之变化。近年来，许多公司正在重新评估内容营销作为 B2B 销售策略的影响。
这个方法包括什么？我们将在今天的文章中讨论它。
B2B内容营销传播的原因
如果说几年前所谓的中断营销还是企业遵循的标准，那么现在市场对吸引潜在客户注意力的方法提出了更高的要求。
发生了什么变化？
一个基本方面是公司的权威在今天的销售过程中发挥的重要性。
95% 的 B2B 买家表示，他们更有可能依赖那些提供信息性和教育性内容的人（来源：Demand Gen Report）。这是因为他们更有可能与一家让他们学到很多东西、指导他们应对挑战并证明自己是该领域专家的公司合作。
内容营销是使用高价值的书面或视觉内容来推动用户对产品或服务做出决策的策略领域。
B2B 销售中的内容营销
我们经常听说内容营销，却没有关注这种做法对销售人员的价值。
实际上，这种方法在营销和商业领域之间建立了非常牢固的联系：营销内容基于卖家每天从与客户和潜在客户的互动中获得的信息（例如，导致他们对产品感兴趣的原因）问题、提出的问题、评估指标、最常见的问题等等）。
另一方面，销售团队可以利用同事的见解来加强销售技巧，并向潜在客户提供相关材料。
最佳实践是在销售流程结构中确定必须进行这种交换的特定时刻；在这方面，重要的是始终可以通过营销平台获取这些材料。
但内容营销通过哪些方式影响销售呢？
1. 产生新的潜在客户
根据 HubSpot 的一项统计数据，拥有博客的 B2B 企业比没有博客的 B2B 企业多产生 67% 的潜在客户。
2. 创造新客户
超过一半的营销人员表示，他们通过博客获得了新客户（来源：HubSpot）。
3. 提高网站定位
搜索引擎重视新的、相关的和索引的内容。当您在网站上包含此类内容时，无论是博客、白皮书还是其他副本，您都可以提高搜索引擎排名以及客户找到您网站的可能性。
4. 提高忠诚度
据Roper 公共事务与企业传播部称，61% 的买家对为他们提供个性化内容的公司抱有积极的感觉。您的内容营销计划包括向现有客户提供个性化、细分和相关的内容。通过让您当前的客户参与并更新精彩内容，您将提高他们的长期忠诚度。
5.节省时间
内容营销可以节省营销和销售人员的时间。潜在客户多久请求一次会议、产品演示或详细信息？
通过以点播网络研讨会模式录制您的产品演示，潜在客户可以在方便时与您的产品和服务进行交互。只需最少的初始投资，创建精彩的内容可以为您节省未来的宝贵时间。
将内容营销纳入您的策略的步骤
有效实施内容营销策略应遵循哪些基本步骤？每个组织都会有一个独特的流程来定制他们的旅程，但有一些关键方面需要考虑。
买家角色识别
该流程的第一阶段是通过制定完整的身份套件来识别理想客户，其中包括人口统计数据、在公司中的角色、首选渠道等。
制定策略
从购买者角色研究中收集的信息开始，可以制定一项策略，其中包括通过最常用的渠道提供的最适合目标的内容类型。
目标定义
创建策略后，重要的是要以具体且可衡量的方式定义您正在努力实现的目标，并针对案例使用特定的 KPI。
执行
此时，可以实施计划的策略并为内容创建编辑计划，以便始终有一个清晰的工作组织。
监控
这也许是应该最仔细遵循的阶段，以评估到目前为止所做的工作并评估可能的改进。HubSpot 提供的 CRM等工具对于监控所创建内容的投资回报率和参与度至关重要。
不同的内容格式如何选择？
在分析了实施内容营销策略所需的过程之后，让我们看看哪些是最常用的内容形式以及它们的主要潜力是什么。
- 博客：内容营销最有用的手段，因为它允许您共享内容，同时通过 SEO 操作提高您的网站在搜索引擎上的可见度；此外，博客还有助于在公司周围的联系人之间建立联系。
- 时事通讯：这种类型的营销内容非常适合您的联系人培养阶段或出现在客户的日常生活中并支持他们的工作；因此，它的实用性和信息性至关重要。
- 白皮书：解决潜在客户感兴趣的更多技术主题的绝佳方法；通常这种类型的文件有8-12页长。
- 文章：有助于建立您在行业中的领导地位并提高潜在客户的意识。
- 电子书：PDF 大小从 12 页到 40 页不等，包含特定主题的非常深入的内容。
- 案例历史：最具说服力的内容之一，展示您的产品如何为与您所推销的组织类似的组织解决问题。
- 感言：当客户对您团队的工作感到满意并表达出来时，这有助于减少其他潜在客户的怀疑和购买障碍。网络研讨会/网络广播：这些都是极好的号召性用语或其他内容的后续内容。
- 视频：制作成本低廉且易于上传和共享的内容。
营销部门：营销部门负责宣传公司所售产品的优势和好处。营销部门必须与所用材料的实际细节保持同步，以便根据产品的具体情况和质量进行宣传。承诺超出其能力的营销活动从长远来看注定会失败，并对企业及其声誉产生不利影响。
财务部：采购和财务密不可分。采购涉及支付货款。因此，财务部必须与采购部门合作，以最佳方式利用公司的资金来获得必要的物品、筹集资金、获得最佳价格并规划采购的财务方面。采购部门应协商财务部门同意的付款条件。两个部门需要共同努力，及时履行公司对供应商的付款义务。
人力资源部：采购是一项非常以人为本的职能。供应商和供应商公司由与采购部门人员谈判的人员代表。采购部门配备具有相关技能的人员至关重要。人力资源部还必须支持采购管理职能，对采购部门人员进行持续培训和技能开发。
同样，德国 Axel Springer Akadamie 发布的 WhatsApp 频道“Shotty”报道称，WhatsApp 上的互动和 WhatsApp 号码数据 非正式对话风格使他们与社区建立了牢固的联系。道德问题和担忧 WhatsApp 在新闻采访中的大量使用引发了许多问题，涉及其对记者福祉的影响以及资产和新闻记者之间非正式和正式口头交流的差异。
培训和发展人员：采购部门人员必须与不同类型的人打交道。他们的人际交往能力和谈判能力以及与供应商保持良好关系对公司至关重要。因此，采购部门应注意其人员的充分培训和发展。在培训采购部门人员上花费的时间和金钱将帮助公司在谈判中达成更有利的交易。
采购部门培训的一些重要方面包括：持续改进过程或 KAIZEN、质量管理、流程审核、供应商升级或开发、生产件批准流程 (PPAP) 和 5S 工作场所管理系统。
高效的记录维护和管理报告：采购涉及大量文书工作和记录保存。无可挑剔且准确的 如何通过推荐提高整个媒体用户体验的参与度 记录保存可防止采购功能中的失误、管理不善和欺诈。准确、最新且易于理解的记录有助于管理层密切关注采购活动。易于理解的定期报告应成为采购流程的一部分。
利用软件实现更简便的采购管理
如上所述，采购是一项非常重要的功能，可以提高公司的效率和盈利能力。采购部门处理的 电话号码 sg 物品、供应商和采购订单数量似乎令人难以承受。但是，使用Tally 等智能业务管理软件可以轻松管理、共享和协调。
记录保存非常直观，数据在整个采购周期内流动，无需重新输入。文书工作也在部门之间即时流动，消除了可能减慢采购周期的繁文缛节和瓶颈。使用 TallyPrime 可以轻松关注待处理的采购申请、采购订单和付款。TallyPrime 还可以确保采购流程的安全，并创建审计线索，以便于管理和审计记录。当其他部门和采购部门都通过软件连接时，它们之间就不会存在沟通障碍。
使用 TallyPrime 进行采购管理可为您的采购部门提供提高效率和生产力的工具。这可以直接影响公司的利润率和底线。简单的记录保存和流程管理使采购部门和与采购流程交互的所有部门的工作更加轻松。当主打商品库存不足并需要重新订购时，该软件还可以提醒您，以防止缺货。
内容营销是B2B企业最常采用的策略之一；特别是在 2020 年大流行危机之后，它已成为该领域增加销量的最佳技术之一。
通过对目标受众的正确研究以及根据买家角色的需求对内容进行良好程度的个性化，通过这种营销策略可以大大增加销售额。然而，重要的是要记住，这只有在创建的内容具有高质量并且对将使用它的潜在客户真正有用的情况下才有效。
