通过数据分析提高 B2B 销售额

通常，在 B2B 销售领域，使用 CRM 被视为浪费时间，限制了销售人员的操作和生产力，他们相信将数据输入 CRM 会使他们远离其主要目标：销售。

事实上，情况可能恰恰相反。当可以利用数据来增加收入时，为什么要限制销售机会呢？在今天的文章中了解如何做到这一点！

 

B2B 销售：现状

卖家转向他的经理：

“我有一种强烈的预感，交易即将完成！”

销售总监生气地回答：

“我们的生意应该仅仅依靠你的商业直觉吗？”

即使现在我们拥有自动化数据分析和人工智能软件，这些对话真的在发生吗？

2012 年，Tech News World发表的研究表明，超过一半的公司 (54%) 计划通过使用 CRM 来提高其 B2B 销售。但事情真的是这样发生的吗？也许不是到处都有。

B2B 销售基于数据意味着什么？

CRM 软件是使用数据并利用所获得的信息做出更有针对性的决策的基础。

通过将数据分析应用于 B2B 销售，销售部门可以了解应该关注谁、如何关注、何时关注以及使用何种类型的消息。

数据驱动的销售流程通过关注数字而不是感觉或情绪来帮助引导潜在买家的行为。

 

回答一系列问题很有用：

• 我应该关注哪些潜在客户？
• 谁买什么？
• 我可以在哪里分配资源来加速销售周期？
• 哪些内容可以帮助我达成交易？
• 如何提高成交率？

使用CRM 和营销自动化平台供的数据流，您可以回答这些问题，并利用这些信息指导 B2B 销售流程的每个阶段。

公司必须快速做出决策，以应对市场变化、竞争对手活动和买家偏好。

随着获取新客户的成本不断增加，销售人员必须专注于有针对性的目标，以避免浪费资源。

哪些数据对于回顾整个 B2B 销售周期有用？

这六个参数提供了有价值的信息：

1. 年总收入与目标
2. 有限时间段内（例如当前季度）的总销售额
3. 按营销活动类型划分的销售额
4. 中等参与度
5. 新业务收入占比
6. 来自现有客户的收入百分比

定期监控和审查指标将有助于销售组织了解数据和销售之间的关系。

然后，您可以在团队和个人销售人员层面引入这些分析：

• 从 MQL 到 SQL 的转换
• 从 SQL 到销售机会的转换
• 销售机会报价
• 从提案到结束所经过的天数
• 成交率百分比

 

在 B2B 销售流程中，在每一步中将这些指标与您既定的目标相匹配至关重要。

例如，如果我们跟踪从提案到结束的天数，我们就可以开始了解该特定阶段平均浪费了多少时间。

如果我们的目标是 60 天，但未能实现，这将是我们接下来几个月努力的目标。

您可以测试和应用营销活动、细化内容、改进提案或​​更改可能会减慢 B2B 销售流程的因素。

如何帮助您的销售团队实现数据驱动？

数据驱动的销售团队遵循精确的程序并具有一些主要特征。他们在这里！

1. 始终尊重 B2B 销售流程

如果遵循相同的方法，可以处理更多的潜在客户，并且所有潜在客户的购物体验都是统一的。所有这些都会生成有关整个过程的可用且可复制的数据。

2、面向企业CRM的使用

当大家一起努力获取相同类型的信息时，您就有重要的数据需要分析、进行改进并推动更多销售。

3.接受数据建议的改进

营销和销售之间的协调来自于建立信任。如果您相信数据，您就会愿意尝试新技术或修改现有技术。

4. 快速筛选潜在客户

数据告诉销售人员哪些因素可以带来最佳前景。有必要对参数更有选择性，使它们适应历史分析的标准。

这意味着减少在无法关闭的机会上浪费时间，并更多地关注那些具有更大潜力的机会。

5. 团队合作

销售一直被认为是个人活动，而不是团队运动。但如果小组分享经验并将其与具体数据相结合，所有成员都可以改进和学习新技术。

分享这些知识可以引导整个 B2B 销售团队制定更有效的销售策略并获得更多收入。

采购的含义和定义

采购是代表企业或公司购买或获取商品和服务。它是企业内部有组织的过程，可确保公司在需要时以合理的成本获得所需的物品。企业的采购功能对制造公司至关重要。整个制造过程依赖于大量原材料和投入部件的购买。此类公司的采购功能是一项持续且经常性的活动。

采购流程通常从确定所需物品开始，然后寻找所需物品的供应商。采购流程随后及时获得这些物品，并完全符合质量和规格。采购管理试图最大限度地减少采购成本，同时保持所需原材料和零部件的稳定输入流。采购管理使采购流程保持高效、准确和具有成本效益。采购的规模和范围可能因公司规模和类型而异。但是，企业采购管理的目标和一般流程保持不变。

采购周期

购买周期是公司进行购买时遵循的一系列步骤或流程。每个企业的购买周期都有自己的变化，它始于确定需求，终于成功购买商品或服务。

• 需求识别：企业必须识别所需的物品或服务。这些可能是生产周期所需的物品、转售商品、办公用品、维护用品或任何其他需求的物品。当确定需求时，购买周期就开始了
• 核实及要求：确定服务或物品的需求后，必须列出规格或细节。这可能需要与各相关部门讨论，以确定需求的详细规格和数量
• 采购申请单：这是一份正式文件，详细说明所需物品、规格、用途和数量。这可能是手动填写的文档，也可能是作为采购申请单提交的软件表格
• 采购审批：如果所有采购申请都转化为订单，公司将无法控制其支出。公司通常有一个制衡系统，由指定人员（通常是管理层）审查采购申请并决定是否批准。有时，如果该人员认为公司不需要所请求的物品，采购申请可能会被拒绝。如果获得批准，采购订单将在采购周期中进一步推进
• 供应商识别：大多数公司都会保留一份预先批准的供应商名单，定期向这些供应商下订单。如果没有这样的供应商，则开始识别该采购订单的最佳供应商。协商采购条​​款并确认订单
• 供应：所购物品按约定条款供应。供应商随订单发送发票
• 付款：在核对采购订单、供应商发票和交付的货物后，向供应商付款。还可能会有退货和退款，这些将根据公司之间的协议处理
• 记录保存：公司的记录会更新会计和库存信息。如果整个采购周期都是使用业务管理软件进行的，那么软件中已经包含了采购的详细信息。这样就免去了在周期的每一步重复输入数据的繁琐任务

什么是采购管理？ 

采购管理是指对公司采购周期进行管理，以获得符合要求规格且价格有吸引力的物品。采购管理旨在通过在规定时间内交付所有需求来提高公司运营效率。必须购买完全符合要求规格的最佳质量的商品。采购管理还旨在通过最大限度地减少采购支出来节省资金并提高利润率。采购管理是任何企业（无论是制造、批发还是零售）中的重要流程。采购管理管理公司的成本管理、利润和效率采购策略。

采购的主要目标

了解采购管理的目标对于理解采购流程的运作至关重要。这些目标可以普遍适用于不同类型的公司。

采购管理最常见的目标如下：

以尽可能低的成本提供材料、供应品和设备：对于制造、批发和零售企业来说，及时供应物品对公司的运营至关重要。如果物品供应出现任何延迟，整个业务运营都可能受到严重影响。企业采购管理旨在获得所需的商品和服务供应。采购的投入成本会影响产品的利润率。采购管理试图通过以尽可能低的成本获得物品同时保持质量来降低生产成本。

实现正常的生产流程：原材料和零部件的顺畅流动使公司的生产线或供应链保持正常运转。良好的采购管理通过及时准确的物品供应维持正常的生产流程。这也有助于保持理想的生产率。在零售业务中，稳定的物品流入确保有足够的库存可供销售。在这里，采购管理还包括正确选择最合适的需求商品。

提高资产周转率：购买库存物品是一项重大的现金投资。这种库存持有通常在公司的财务报告中列为资产。如果采购效率低下，公司的现金流就会被锁定在购买的库存中。错误的采购决策会给公司带来高昂的成本。滞销库存会锁定现金，而且储存成本也很高。如果处理掉它们，通常价值会很低。但是，将库存保持在最低水平并配合旺盛的销售量，可以实现高效的库存管理。这种资产周转率可以提高公司的盈利能力。

开发替代供应源：与一组供应商建立并维持良好关系是理想的。但是，过度依赖来自某个特定地区的一个或多个供应商是有风险的。如果该地区发生任何不可预见的政治或自然事件，该产品的全部供应将被切断。如果一个供应商供应的物品有缺陷，公司总是可以求助于其他供应商。因此，良好的采购管理包括通过保持来自不同地方的供应商的平衡组合来降低风险。拥有多个供应商也有利于防止供应商垄断并保持价格竞争力。

与其他社交媒体平台不同，新闻组每天将消息限制为 2 或 5 个 WhatsApp 指标。同样，许多西 手机号码数据 班牙、苏丹和智利广播电台通常要求听众通过提供商发送简短的录音，并且大量信息门户网站在其页面上添加了“WhatsApp 百分比”按钮。

 

与供应商建立友好关系：公司与供应商之间有着高度相互依赖的关系。与所有供应商建立并保持友好关系是件好事。这样双方都能更轻松地满足彼此的要求和需求。当供应商对持续的订单关系充满信心时，就更容易协商出更低的价格和更灵活的条款。供应商还可能为公司 拥有自己的营销超能力 提供更慷慨的信用额度和其他补贴。

与供应商建立良好关系的好处包括：

• 有竞争力的价格
• 减少谈判条款和条件所花的时间
• 优先于其他买家，这在材料短缺时很有用
• 如果有新消息，将优先通知
• 延长并更优惠的信用期限和金额

与其他部门实现密切协调：采购是一项影响公司许多其他部门运作的活动。因此，采购管理旨在 电话号码 sg 与所有相关部门及其人员实现无缝协调。这确保了公司业务的及时和顺利运行。直接参与部分采购职能的部门包括：

生产部门：这是负责采购物品的主要部门。生产部门将创建物品采购申请，并列出详细的规格、质量和数量。他们还将指定需要物品的时间表。生产部门和采购部门之间良好的关系可确保生产过程获得投入材料。

工程部：工程部负责公司使用的机械和设备。由于货物的生产依赖于机械，因此工程部在公司中起着至关重要的作用。工程部应与采购管理部门密切合作，订购任何所需的新设备以及保持现有设备良好状态所需的备件和服务。

当营销和销售人员共同努力时，他们不仅可以实现个人目标，甚至可以超越目标，为增加收入做出决定性贡献。